Как добиться от продавца скидки на квартиру. Находим недостатки, входим в доверие и торгуемся

Как добиться от продавца скидки на квартиру. Находим недостатки, входим в доверие и торгуемся Цена – не последний по важности фактор при покупке квартиры на вторичном рынке. Естественно, что владелец квартиры рассчитывает продать свой товар как можно дороже. Покупатель, напротив, хочет купить жилье подешевле и надеется, что продавца можно будет «раскрутить» на скидку. Мы решили выяснить у экспертов, в каких случаях можно рассчитывать на дисконт при покупке квадратных метров, и как нужно действовать, чтобы максимально снизить цену.

Основания для скидки
Все специалисты в один голос советуют поторговаться с продавцом, прежде чем заключать сделку. Объявляя цену на квартиру, практически каждый владелец закладывает в нее некоторую «вилку», заранее решая для себя, сколько он мог бы уступить. Не нужно его разочаровывать – обязательно попытайтесь хотя бы немного снизить стоимость в ходе разумного торга. Как говорит практика, в 80% случаев это удается сделать.

Размер скидки может варьироваться достаточно сильно, ведь процесс купли-продажи на вторичном рынке – это своеобразная игра, в которой принимают участие продавец, покупатель и риелтор. Он во многом зависит и от личностных отношений, и от объективных обстоятельств, в том числе от класса недвижимости, ее местоположения, характеристик, истории и ситуации на рынке жилья. Если продать квартиру нужно срочно, то и стоимость ее может оказаться ниже. Специалисты приводят в пример ситуацию на рынке недвижимости до финансового кризиса 2008-2009 годов и после его начала. Так, в 2007 году наблюдался бум продаж на вторичном рынке, и получить дисконт на хорошую квартиру удавалось очень редко. Но с началом кризиса спрос на недвижимость упал, и размеры скидок стали достигать 25-30% от первоначальной стоимости.

Какие же факторы могут стать причинами для получения дисконта, и как они влияют на его размер? Большую роль играет состояние самой квартиры, дома и района, в котором она находится. Чувствительными моментами считаются также отсутствие балкона, вид из окон на шумную и оживленную улицу, расположение квартиры на первом и последнем этажах, над козырьком подъезда или крышей магазина. Если в продаваемой квартире жила бабушка, державшая 20 кошек, или ее окна выходят на стоянку машин, эти обстоятельства могут стать основанием для получения хорошей скидки.

Большую роль играет история объекта и его юридическая чистота. В том случае, если обнаружится, что квартира многократно перепродавалась, была недавно получена по наследству, куплена одним супругом у другого и т. д., то есть имеются обстоятельства, повышающие опасность оспаривания законности сделки, то размер скидки может оказаться значительно больше. Но чаще эксперты советуют не рисковать и отказаться от покупки такой квартиры.

Идеальный вариант для покупателя – юридически чистая квартира, хозяину которой срочно нужны деньги (на лечение, развитие бизнеса и т. д.). При таком раскладе продавец может снизить цену на 1 миллион рублей, а то и больше. Хорошую скидку можно получить от владельца, который переезжает на жительство в другой город или даже страну. И чем больше «поджимает» продавца время, тем выше вероятность купить недвижимость дешевле заявленной цены.

Противоположная ситуация – человек не спешит с продажей, изучает спрос и хочет получить максимальную выгоду. В этом случае добиться от него сколько-нибудь значительной скидки будет очень трудно, почти невозможно. Так же ведут себя и продавцы, которые рассчитывают получить определенные средства для покупки нового жилья, так называемые «альтернативщики». Сделать значительную уступку покупателю они не могут, так как обычно действуют в рамках очень ограниченного бюджета. Поэтому перед ними стоит двуединая задача – и продать квартиру быстро, чтобы не разрушить цепочки обменов, и получить за нее ожидаемую сумму. Многие из них идут на хитрость – изначально завышают предварительную цену, чтобы потом, в ходе торга, прийти к реальной стоимости.

Впрочем, у владельцев хороших ликвидных вариантов (обычно это 1-, 2-комнатные квартиры) таких проблем нет. Если потенциальные покупатели активно проявляют интерес к объекту продажи и выражают принципиальное желание его приобрести, то до торга дело не дойдет. Конечно, в том случае, когда цена не завышена. Напротив, если квартира выставлена в продажу длительное время, а реальные покупатели не появляются, хозяин становится более сговорчивым.

Также легче добиться скидки, когда наступают сезонные падения спроса – в период новогодних и майских праздников, а также летом. В преимущественном положении находятся покупатели, расплачивающиеся за жилье наличными деньгами. Этот фактор рассматривается продавцами как дополнительный плюс, и, соответственно, основание для скидки. Если же для оплаты сделки привлекаются военный сертификат или материнский капитал, то рассчитывать на скидку, чаще всего, не приходится, так как в этом случае все расчеты проводятся в течение месяца после регистрации перехода права собственности на жилье. Это же касается сделок, совершенных с использование средств ипотечного кредита.

В целом же продавцы сегодня не готовы к значительным уступкам покупателям, что подтверждается статистикой рынка. В сегментах эконом- и комфорт-класса скидки в среднем равняются 100-200 тысячам рублей, что составляет от 3 до 5% стоимости сделки. Гарантированная минимальная скидка, которую может получить практически любой покупатель, — 50 тысяч рублей. По словам экспертов, при стоимости недвижимости 7-8 миллионов рублей можно рассчитывать на дисконт от 50 до 100 тысяч рублей. Конечно, это мизерная сумма, но, если цена искусственно завышена в расчете на торг, то скидка может оказаться и больше, вплоть до 300 тысяч рублей. А при наличии факторов, способствующих увеличению дисконта (срочность или плохое состояние объекта), скидка может вырасти до 10-15%.

Но при этом покупателю не нужно терять бдительность – легкость, с которой продавец соглашается сделать скидку, может говорить о его желании «толкнуть» товар со скрытым дефектом, например, юридическими проблемами или незаконной перепланировкой.

Все вышесказанное относится и к недвижимости в высокобюджетных секторах – «бизнес» и «премиум», хотя цены здесь гораздо выше, а скидки – меньше. Средний размер дисконта составляет 0,5-1%, хотя в исключительных случаях может подняться до 3-5%. Однако, учитывая астрономические цены, которыми оперируют участники сделки, и такой процент может вылиться в приличные суммы.

Готовим аргументы и продумываем тактику
Чтобы добиться от продавца скидки, надо аргументировано обосновать свои претензии на нее. Самый беспроигрышный метод – найти реальные недостатки и подсчитать, во что обойдется их устранение, чтобы получить скидку, аналогичную сумме, необходимой для ликвидации дефекта. Например, в квартире сломана дверь. Покупателю следует оценить стоимость ее замены и попросить скидку на эту сумму.

Кроме того, во время торга нужно использовать сравнение осматриваемой недвижимости с другими продаваемыми объектами в этом районе, которые имеют действительные или воображаемые преимущества. К примеру, если в квартире установлены старые деревянные окна, будет нелишним сообщить продавцу, что в других квартирах, выставленных на продажу, имеются современные пластиковые стеклопакеты. Критикуя изъяны недвижимости, можно получить неплохую скидку на будущий ремонт – ведь замена окон обойдется покупателю в существенную сумму.

Если же объект не имеет явных дефектов, то можно перейти на обсуждение недостатков лестничной клетки, подъезда или двора – ведь при желании всегда найдется, к чему придраться.

Если покупатель располагает наличными средствами для приобретения жилья, он может сделать это обстоятельство своим оружием в борьбе за скидку – ведь со «свободными» деньгами можно быстрее выйти на сделку, чем с ипотечным займом или материнским капиталом. Это особенно важно для продавцов, которые по каким-либо причинам желают продать недвижимость максимально быстро. А вот если владелец продает квартиру, чтобы взамен купить другую, он может предоставить скидку покупателю, который не будет настаивать на немедленном въезде, а согласится подождать до тех пор, пока бывший уже хозяин подыщет себе подходящий вариант.

Искусство торговаться
Однако все эти советы следует применять с умом. Эффективному торгу может повредить слишком прямолинейное поведение потенциальных покупателей, которые, не успев войти в квартиру, начинают ее хаять и выискивать изъяны, чтобы затем заявить, мол, «купим, если отдадите подешевле». Таким поведением можно добиться прямо противоположной реакции – продавец не захочет сотрудничать, и просто поставит покупателя перед выбором: или плати, или уходи. Поэтому подходить к торгу нужно ненавязчиво и постепенно, не форсировать события и вести себя естественно. И уж точно не нужно заговаривать о скидках во время первого посещения.

Заводя разговор о скидке, покупателю следует излагать свои аргументы продавцу максимально спокойно, и доказательно объяснить, какую скидку и почему он рассчитывает получить. Если же на примете у него есть еще один или несколько объектов, то можно аккуратно провести сравнение, не принижая достоинств рассматриваемой квартиры, и навести продавца на мысль о том, что заявленная стоимость, пожалуй, несколько завышена.

Чтобы можно было в разговоре с продавцом оперировать конкретными данными о характеристиках квартир, их юридической истории и других нюансах, лучше всего подробно фиксировать все достоинства и недостатки просмотренных объектов. Это произведет на продавца большее впечатление, чем голословные заявления, и он быстрее согласится с точкой зрения покупателя.

Если даже квартира очень понравилась, то не стоит сразу же громко выражать восторги. Во-первых, такая реакция склонит продавца к мысли, что покупатель уже «на крючке», а, значит, получить скидку у него будет гораздо труднее. Во-вторых, как бы ни нравилась квартира, все равно нужно произвести тщательный осмотр, а при необходимости даже пригласить специалиста, который проведет техническую экспертизу и составит список дефектов, которые подлежат устранению. Особенно это относится к советскому жилому фонду, который в силу своего возраста может иметь множество недостатков. Имея на руках смету, составленную специалистом, можно начинать торг на эту сумму. Тогда и скидку получить удастся, и с выбором не прогадать.

И, конечно, главный залог получения хорошей скидки – личная симпатия. Покупателю важно установить неформальный контакт, расположить к себе продавца – тогда он может рассчитывать на бонус в виде дисконта. Вежливые, аккуратные, предсказуемые люди вызывают большее доверие, и продавец предпочтет иметь дело с культурными клиентами, чем с грубыми, эгоцентричными невежами. А если их связывает что-то общее, например, хобби или землячество, то размер дисконта может еще больше увеличиться. Напротив, если между продавцом и покупателем возникает антипатия, о приятных подарках говорить не приходится. Поэтому нужно пообщаться с продавцом и попытаться «нащупать» близкие ему темы. И главное – чтобы этот интерес был действительно искренним. А вот жаловаться на жизнь и нехватку денег не стоит, это производит негативный эффект.

Конечно, прежде, чем начинать торг, покупателю надо ориентироваться в ситуации, существующей в данный момент на рынке, чтобы понимать, насколько адекватна цена, предложенная продавцом. Это позволит понять, не завысил ли собственник цену, и на какую разумную скидку можно рассчитывать. И, даже если владелец квартиры сделал серьезную уступку, это еще не означает, что сделка непременно состоится. Многие хозяева, дав принципиальное согласие, не прекращают выставлять недвижимость на рынок. Нередко бывает так, что в последний момент находятся более выгодные клиенты, и сделка срывается. Поэтому, если покупателю удалось склонить продавца к щедрой скидке, он заинтересован как можно быстрее заключить договор.

Итак…
Итак, при покупке квартиры можно и нужно торговаться, и у покупателя почти всегда есть шанс получить дисконт, особенно если квартира имеет какие-либо недостатки или хозяину нужно продать ее побыстрее. Максимальная скидка может достигать 10-15% от первоначальной стоимости, хотя в бюджетном секторе она составляет в среднем 3-5%.

Метки текущей записи:

,
 
Статья прочитана 1849 раз(a).
 

Еще из этой рубрики:

 

Дочитали статью до конца? Пожалуйста, примите участие в обсуждении, выскажите свою точку зрения

* Текст комментария
* Обязательные для заполнения поля

Последние Твитты

Loading

Архивы

Наши партнеры

Читать нас

Связаться с нами

Наши контакты

Тел.      8-905-544-87-22

Skype   aleksei52535

ICQ       525-111